A estratégia denominada Ecosystem-Led Growth – ELG (Crescimento Liderado por Ecossistema) é um novo movimento go-to-market (vá ao mercado) que focaliza no ecossistema de parceiros como o meio primordial de atrair, converter, e crescer relacionamentos com consumidores.
Quem afirma isto é Bob Moore, autor do livro intitulado “Ecosystem- Led Growth: A Blueprint for Sales and Marketing Success Using the Power of Partnership”, lançado este ano pela John Wiley & Sons, Inc. Moore, um veterano empreendedor e líder em tecnologia nos oferece um guia intuitivo e perspicaz para quebrar o código do crescimento no presente mercado de negócios em rede.
Usando o poder do ecossistema de parceiros, os leitores podem aprender com o livro como desbloquear leads (pistas), quebrar recordes de vendas, escalar suas organizações, e construir empresas de classe mundial. Segundo o autor, com o livro, é possível descobrir: a) Tecnologias transformadoras que trazem os dados dos parceiros para sua ponta dos dedos; b) Empresas baseadas em tecnologia e executivos que convertem aqueles dados em oportunidades de crescimento inexploradas; e, c) Exemplos do mundo real de líderes em iniciativas “go-to-market” em dúzias de empresas de tecnologia líderes implementando uma poderosa nova perspectiva de crescimento.
Em sua essência, o livro considera a Ecosystems-Led Growth - ELG como uma estratégia de escalagem de uma organização. E para saber se a organização está pronta para uma estratégia ELG, o autor argumenta que há duas dimensões chave que ditam "a company´s readiness" (a prontidão da empresa) para uma estratégia ELG: a) a Proposição de Valor da Empresa, e, b) a Escala da Empresa.
Neste sentido, o autor nos incentiva a pensar a Proposição de Valor em termos de um "espectro" que vai da condição "Stand-alone" para a condição de "Ecosystem". E para tal, ele propõe, entre tantas coisas, a "ELG Readiness Matrix". Desta forma, para responder se a estratégia ELG é "a correta para mim", basta olhar para a combinação de sua escala e a extensão pela qual sua proposição de valor é dependente do seu ecossistema de parceiros, como mostrado na Figura 1 à frente.
Posicionando-se no espectro acima sugerido, o estrategista pode se situar em um dos quatro distintos quadrantes da matriz, a saber:
- Small scale, stand-alone value proposition (Proposição de valor solitária e pequena escala): ESPERE. A estratégia ELG provavelmente não é para você. A natureza de sua proposição de valor significa que tentar construir um ecossistema somente pelo desejo de conduzir uma ELG com a adição de parceiros pode ser “forçar a barra”. O suco pode não valer a espremida, a não ser que você expanda sua proposição de valor ou atinja uma escala significativa;
- Small scale, ecosystem value proposition (Proposição de valor de ecossistema e pequena escala): INVISTA. Empresas como estas são bem adequadas a investirem em ELG, e podem se provar o mais poderoso alavancador que elas podem usar para moverem a dimensão de escala deste gráfico. Sua conectividade natural para um ecossistema de parceiros como parte de sua proposição de valor significa que elas estão preparadas para os manuais que o livro apresenta;
- Enterprise scale, stand-alone value proposition (Proposição de valor solitária e escala de empresa): EXPLORE. Estas são ardilosas porque elas são empresas tipicamente impressivas, mas lentas, que obtiveram seu sucesso ao operar em um modo insulado e independente. No entanto, ao não se moverem para frente com estratégias ELG elas quase certamente deixam algumas oportunidades de crescimento na mesa. Enquanto requerem um arraste, uma caminhada, um enfoque de corrida, empresas como estas deveriam estar fazendo um trabalho para explorar ELG e o que isto poderia significar para elas;
- Enterprise scale, ecosystem value proposition (Proposição de valor de ecossistema e escala de empresa): EXPANDA. Estas são as empresas mais interessantes de trabalhar com porque a maioria delas já abraçaram e investiram em seus ecossistemas, mesmo se os manuais de ELG não foram usados completamente no interior de suas paredes. Isto significa que há oportunidade para ver retornos descomunais ao tomar o valor inerente construído no seio dos seus ecossistemas, e aplicando manuais de ELG em escala. Ao fazer isto, elas irão expandir massivamente tanto em valor criado pelos seus ecossistemas quanto o ecossistema propriamente.
Eis aí um livro interessante, com uma abordagem inovadora, que desloca o enfoque tradicional de análise de crescimento/escalagem (tanto teórico, nas disciplinas de Economia, Administração e Sistemas de Informação, quanto prático) da empresa isolada para a empresa e o seu ecossistema de parceiros.
Se sua empresa, organização ou instituição deseja saber mais sobre estratégias de crescimento baseadas/lideradas em/por ecossistemas de negócios, não hesite em nos contatar!
Figura 1 – ELG Readiness Matrix (Matriz de Prontidão para ELG)
Fonte: Moore (2024)
